Fragen an die Experten Prof. Dr. Klaus Sailer und David Photien, beide Partner des Frühphasenfinanzierers Freiraum Ventures

In den kommenden Wochen dreht sich bei uns alles um das Thema Venture Capital Investitionen von Familienunternehmen. Führungskräfte Deutschlands und Unternehmensnachfolger:innen führender deutscher Familienunternehmen verraten uns exklusiv, welche Rolle Venture Capital in ihrem Unternehmen spielt und welchen Einfluss es auf ihre Entwicklung hat.

Doch auch unabhängige Expert:innen aus Wissenschaft und Gesellschaft kommen bei uns zu Wort.

In diesem Interview erklären Prof. Dr. Klaus Sailer und David Photien, dass man mit Start-ups auf Augenhöhe zusammenarbeiten muss.

Wie stark und in welcher Entwicklungsphase sind Start-ups aus Ihrer Erfahrung überhaupt an einer Zusammenarbeit mit Unternehmen interessiert? 

Prof. Dr. Klaus Sailer: Start-ups sind eigentlich immer an einer Kooperation interessiert, entweder um an Ressourcen für die Entwicklung eines Projektes  zu kommen oder um dieses Projekt in der realen Welt auf einem realen Markt mit realen Kunden testen zu können. Das Problem ist eher, den richtigen Mittelständler zu finden. Gerade ganz junge Start-ups werden von etablierten Unternehmen oftmals belächelt. Man sieht dort vielleicht noch das Talent, also die klugen Köpfe, aber das Start-up selbst nimmt man als gleichwertigen Partner nicht Ernst. Es ist aber wichtig, dass sich Mittelständler für Start-ups interessieren und bereit sind, mit ihnen auf Augenhöhe zu arbeiten. Damit Unternehmen und Start-ups zusammenfinden, braucht es deshalb idealerweise einen Vermittler.

Wie könnte denn so ein Vermittler zwischen Unternehmen und Start-ups aussehen?

Prof. Sailer: Es muss jemand sein, der unabhängig ist. Jemand, der sowohl die Unternehmen als auch die Start-ups versteht. Diese Vermittlerrolle können zum Beispiel Hochschulen sehr gut einnehmen, denn sie verfolgen keine eigenen Interessen. Ein Vermittler muss aber nicht nur unabhängig sein, sondern er muss beide Seiten auch gut beraten können. Er muss auch mal unbequeme Wahrheiten ansprechen, etwa, dass ein Unternehmen seine Zukunft riskiert, wenn es nicht umdenken will, wenn es um jeden Preis an seiner hergebrachten Meinung auf allem und jedem beharrt und in Abrede stellt, dass Innovationen von Start-ups manchmal besser erbracht werden können als von ihnen selbst. Das betrifft nicht nur Mittelständler. An der Autoindustrie kann man sehr gut sehen, was passiert, wenn die Beharrungskräfte zu lange zu groß sind. Das einstige Aushängeschild Deutschlands ist jetzt eine Großbaustelle.

Gibt es solche Vermittler schon? 

Prof. Sailer: Es gibt schon ein paar Organisationen. Da gehört zum Beispiel BayStartUP dazu, die zentrale Plattform für Start-ups in Bayern. Auch das Strascheg Center for Entrepreneurship, die Non-Profit-Organisation, aus der Freiraum Ventures hervorgegangen ist, bietet solche Vermittlungsdienste an. Wir haben hier schon gute Ergebnisse erzielt. Dabei haben wir einen 5-phasigen Prozess entwickelt. Wir suchen für Unternehmen passende Start-ups. Wir bereiten die Führungskräfte der Unternehmen auf die Kooperation mit Gründern vor. Wir klären über die Chancen auf. Wir sagen aber auch, dass solche Kollaborationen nicht punktgenau wie ein Projekt getaktet werden können und man einen längeren Atem haben muss. Überdies begleiten wir den gemeinsamen Innovations-Prozess.

Kann man sagen, in der Anfangsphase eines Start-ups sei es noch zu früh für eine Kollaboration? 

David Photien: Nicht unbedingt. Viele der Start-ups, in die wir als Freiraum Ventures investieren, haben B2B-Geschäftsmodelle. Das heißt, sie brauchen Partner, mit denen sie ihre Idee ausprobieren. Wenn es noch gar kein Produkt gibt, dann ist es natürlich zu früh. Aber wenn es ein Produkt gibt und auch schon eine Hypothese, wo und wie das Produkt eingesetzt werden kann, dann macht das durchaus Sinn, schon früh mit einem Unternehmen zu kooperieren. Man lernt dadurch sehr früh sehr viel. Man bekommt sofort ein Feedback aus der Praxis und kann die Produktentwicklung anpassen, wenn sich herausstellt, dass der Markt etwas anderes mehr braucht.

Gerade KMUs sind meist risikoaverser als größere. Ist die Scheu noch zeitgemäß?

Prof. Sailer: Das ist so. Aber diese Zurückhaltung sollten die Unternehmen überwinden. Das können sie sehr gut, indem sie die innovationsgetriebene Zusammenarbeit mit einem Start-up von ihrem eigentlichen Kerngeschäft sauber trennen. Die Prozesse im Kerngeschäft sind etabliert, sie müssen laufen. Außerhalb dessen kann man sich Freiräume schaffen. Wichtig ist es, eine gute Governance aufzustellen, klar zu definieren, wie die firmeninterne Innovationsabteilung mit Gründern umgehen soll und dabei sowohl die interne Schnittstelle zwischen Kerngeschäft und dem Innovationsfreiraum als auch die Schnittstelle zwischen Stakeholdern des Unternehmens und den Start-ups gut zu managen. Es muss auch ein klares Budget geben. Wenn das alles fixiert ist, ist das Risiko auch überschaubar und deutlich kleiner als der potenzielle Nutzen: langfristig mehr Umsatz, schnelleres Wachstum und eine höhere Resilienz auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. 

Photien: So sehe ich das auch. Die Struktur und die Zielsetzung müssen klar sein. Wenn man die Strukturen in Form von Budgets und Zeitlinien festlegt, dann kommt auch eine gewisse Sicherheit rein. Das darf man allerdings auch nicht zu rigide machen, sonst läuft man Gefahr, den nötigen Freiraum für eine Entwicklung einzuschränken. Wenn man so ein Projekt richtig anfasst, dann kommt im besten Fall ein ganz neues Geschäftsmodell dabei heraus, etwa indem man neue Märkte erschließt oder neue Kunden erreicht. Aber selbst, wenn sich herausstellen sollte, dass die Idee eines Start-ups nicht funktioniert, hat man als Unternehmen immerhin einen großen Lerneffekt. Man hat gesehen, wie Entrepreneure denken, wie sie Verantwortung übernehmen. Das kann man für die eigene Struktur durchaus nutzen.

Was können mittelständische Unternehmen und Start-ups voneinander lernen? 

Photien: Unternehmen können bei Start-ups deren agile Arbeitsweise kennenlernen. Ein Start-up arbeitet schnell, hat neue Ideen, benutzt andere Tools und ist auch in der Lage, sich schnell auf Dinge einzustellen. Die Zusammenarbeit kann auch helfen, sich als Arbeitgeber attraktiver zu machen. Durch eine Kollaboration mit einem Start-up kann man durchaus für die interne Abteilung, die damit zusammen arbeitet, mehr Talent anziehen. Auf der anderen Seite können auch Start-ups viel von den Unternehmen lernen. Etwa zu verstehen, wie Prozesse funktionieren. Sie lernen auch die Kultur des etablierten Unternehmens kennen. Sie sehen beispielsweise, dass die Entscheidungsprozesse in etablierten Unternehmen oft nicht ohne Grund länger dauern. Es arbeiten einfach viel mehr Menschen dort, es gibt unterschiedliche Motivationslagen. Und manchmal stockt eine Sache, weil jemand im Urlaub ist oder krank ist. 

Prof. Sailer: Es besteht für ein Unternehmen auch die Möglichkeit, eigene Ideen mit externen Partnern umzusetzen und ein Start-up zu gründen. Um dort eine andere Kultur zu leben und dann schneller ans Ziel zu gelangen. Man umgeht damit die teilweise enorm hohen Beharrungskräfte in einem etablierten Unternehmen. Etwas einfach einmal ausprobieren, stößt meist auf Ablehnung. In einem neuen Unternehmen kann man eine andere, agilere Denkweise pflegen und Aufgaben aus einer anderen Perspektive  herauslösen. Auf jeden Fall ist eine Zusammenarbeit zwischen einem etablierten Unternehmen und einem Start-up eine Win-Win-Situation, weil beide Seiten einen Mehrwert erhalten. Start-ups lernen funktionierende, komplexe Prozesse kennen, Unternehmen dagegen die Agilität und die hohe Motivation von Gründern.

Interview: Bärbel Brockmann

In dieser Reihe haben wir die selbstgewählten Personenbezeichnungen der Interviewpartner beibehalten. Dadurch entstehen Unterschiede in der Genderschreibweise.

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